Szkolenie kierowane do zespołów sprzedażowych
PROGRAM (16 jedn dydakt.)
Podstawowe zasady funkcjonowania zespołu (wprowadzenie)
– Czym jest zespół?
– Cechy efektywnego zespołu
– Dlaczego warto być dobrym zespołem?
Komunikacja jako narzędzie w budowaniu dobrych relacji
– Profesjonalne prowadzenie dialogu (wstęp, rozwiniecie, zakończenie)
– Słowem, gestem, strojem – przekaz werbalny i niewerbalny w komunikacji
– Na czym polega umiejętne słuchanie, jak mówić by być wysłuchanym, jak umiejętnie zadawać pytania (pytania otwarte, zamknięte, sugerujące i naprowadzające)
– Język korzyści
Etapy rozwoju zespołu
– Formowanie
– Docieranie
– Normowanie
– Działanie
Jak stworzyć efektywną sieć komunikacji w zespole?
– Poziomy i kierunki przekazywania informacji.
– Komunikacja przełożony-podwładny.
– Przepływ informacji w zespole i poza zespołem.
– Rodzaje zakłóceń komunikacji i ich skutki.
– Zasady przyjmowania i udzielania informacji zwrotnej
– Postawa kooperatywna jako podstawowy czynnik budowania współpracy
Rozmowa sprzedażowa
– Najważniejsze pierwsze 10 sekund -inicjowanie profesjonalnego kontaktu,
– Efekt pierwszego wrażenia
– Jak zaskoczyć i zainteresować klienta?
– Zasady umiejętnego „domykania” rozmów
– Zasady przyjmowania i udzielania informacji zwrotnej
Badanie potrzeb i oczekiwań klienta
– Zadawanie pytań handlowych
– Aktywne słuchanie „głosu” klienta
– Zrozumienie i odkrywanie potrzeb i oczekiwań klienta
Prezentacja oferty handlowej
– cechy i korzyści kluczowych elementów oferty handlowej
– dostosowanie prezentacji handlowej do indywidualnych potrzeb klienta
– sposoby efektywnej argumentacji swojej pozycji. Techniki: parafraza, podsumowania, lustra, poparcia.
– określenie poziomów motywów i wątpliwości. Strategie konfliktu i współpracy
– obserwacja reakcji klienta, wychwytywanie sygnałów zainteresowania klienta
Finalizacja sprzedaży
– Wychwytywanie sygnałów gotowości do zakupu
– Jak przyspieszyć decyzję o zakupie
– Finalizacja rozmowy
a. zakończonej sukcesem
b. nie zakończonej sprzedażą
Opieka po-sprzedażowa
– Jak dbać o utrzymanie dobrych relacji z klientem niezależnie od finalizacji rozmowy handlowej?