Cele szkolenia:
- wykształcenie umiejętności określania własnych celów handlowych i potrzeb klienta
- nabycie umiejętności planowania kontaktu handlowego
- kształtowanie zdolności aktywnej komunikacji z klientem
- poznanie oraz kształcenie praktycznego wykorzystania technik sprzedaży.
- kreowanie postaw pozwalających na profesjonalne podejście do każdego klienta
- nabycie umiejętności sterowania rozmową z klientem
- budowanie zaangażowania w tworzenie wysokiego standardu obsługi klienta
- zwiększenie wydajności osobistej i grupowej w realizacji zadań.
- zwiększenie motywacji osiągnięć oraz pracy nad sobą.
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ I (8 jedn. dydakt.)
Profesjonalna komunikacja – podstawy
– Struktura profesjonalnego dialogu (wstęp, rozwiniecie, zakończenie)
– Przekaz werbalny i niewerbalny
– Pytania: zamknięte, otwarte, sugerujące
– Aktywne słuchanie
– Zastosowanie języka korzyści w rozmowach
Rozmowa sprzedażowa
– Najważniejsze pierwsze 10 sekund -inicjowanie profesjonalnego kontaktu,
– Efekt pierwszego wrażenia
– Jak zaskoczyć i zainteresować klienta?
– Zasady umiejętnego „domykania” rozmów
-Zasady przyjmowania i udzielania informacji zwrotnej
– Jak sterować rozmową i budować pozytywny i rzeczowy klimat rozmowy w komunikacji z klientem
DZIEŃ II (8 jedn. dydakt.)
Badanie potrzeb i oczekiwań klienta
– Zadawanie pytań handlowych
– Aktywne słuchanie „głosu” klienta
– Zrozumienie i odkrywanie potrzeb i oczekiwań klienta
Prezentacja oferty handlowej
– cechy i korzyści kluczowych elementów oferty handlowej
– dostosowanie prezentacji handlowej do indywidualnych potrzeb klienta
– sposoby efektywnej argumentacji swojej pozycji. Techniki: parafraza, podsumowania, lustra, poparcia.
– określenie poziomów motywów i wątpliwości. Strategie konfliktu i współpracy
– obserwacja reakcji klienta, wychwytywanie sygnałów zainteresowania klienta
Finalizacja sprzedaży
– Wychwytywanie sygnałów gotowości do zakupu
– Jak przyspieszyć decyzję o zakupie
– Finalizacja rozmowy
a. zakończonej sukcesem
b. nie zakończonej sprzedażą
Opieka po-sprzedażowa
– Jak dbać o utrzymanie dobrych relacji z klientem niezależnie od finalizacji rozmowy handlowej?